买与卖的较量:一个加拿大汽车销售员的工作体会

概要：类似这些最基本的客户提问有如：“你的最低价是多少”、“最多能给多少折扣”、“今天还定不了，得回去和家里人商量，再考虑考虑”、“我们的预算没有那么多”、“我们还有几个月的时间，所以不急”，等之类这样的问题。所以，你在回应这种局面时，你必须牢记这么个原则：买卖双方交易的目的是要达到必须互惠互利的结果。如果你的回应效果将只能是单向地有利于对方，而不利于你自己，则千万不可为之。比如，你明知该客户并无今天跟你成交的任何目的和诚意、而又一个劲地想套取你所能卖的最优惠价格信息时，你自己就要学会坚守原则、安全第一、自我保护，绝对不能向其透露任何的曾经低价范围。否则，对方就会利用你有价值的信息，找自己的竞争对手谈判，而最终将该生意让别人抢走，反陷自己于被动、毫无所获的境地。U在衡量报价与否时，要懂得两权相害取其轻。也就是说：当你明知，即使不给予作价和给予再优惠的价格条件其都是同一结果，也无法促成其当即下决心时，你宁可选择不予谈价格的抉择。买卖公平”之公平在于：买方有权货比三家，而卖方也有权维护自己的权益，不让自己被利用。因而，你无需担心对方任何“威胁”。其实，对于一切决心的定夺，完全

　　类似这些最基本的客户提问有如：“你的最低价是多少”、“最多能给多少折扣”、“今天还定不了，得回去和家里人商量，再考虑考虑”、“我们的预算没有那么多”、“我们还有几个月的时间，所以不急”，等之类这样的问题。

　　所以，你在回应这种局面时，你必须牢记这么个原则：买卖双方交易的目的是要达到必须互惠互利的结果。如果你的回应效果将只能是单向地有利于对方，而不利于你自己，则千万不可为之。

　　比如，你明知该客户并无今天跟你成交的任何目的和诚意、而又一个劲地想套取你所能卖的最优惠价格信息时，你自己就要学会坚守原则、安全第一、自我保护，绝对不能向其透露任何的曾经低价范围。否则，对方就会利用你有价值的信息，找自己的竞争对手谈判，而最终将该生意让别人抢走，反陷自己于被动、毫无所获的境地。

　　U在衡量报价与否时，要懂得两权相害取其轻。也就是说：当你明知，即使不给予作价和给予再优惠的价格条件其都是同一结果，也无法促成其当即下决心时，你宁可选择不予谈价格的抉择。

　　买卖公平”之公平在于：买方有权货比三家，而卖方也有权维护自己的权益，不让自己被利用。因而，你无需担心对方任何“威胁”。其实，对于一切决心的定夺，完全基于自己的切身利益。而在其众多的综合利益中，则以“安全”作为最为关键的核心考虑，而并非其他因素。而“安全”利益也分不同的时间、不同的情况、和不同的需求而不同。所以，只要你尽量地让对方感到，你真诚地期盼着对方给予你帮忙的机会，这就会给对方留下深刻的影响和印象。

　　另外，你又必须学会始终掌握着谈判的主动权、主导着整个交易过程。而非反过来，被客户主导了你。因此，你自己除了需要必备的产品知识之外，还必须先设计一套标准的、有理、有利、有节的应答方案。这样一来，才能使自己胸有成竹、有问必答、有题必解，始终立于“不可胜在己”的主动地位。化解对方任何那些自己都不能自圆其说的托辞。 尊重、诚实待客，勿欺骗客户。记住：在汽车买卖中，那种老是以“无奸不商”概念去判断车行销售人员，总以为他们在欺骗客户的说法是有欠公平的。而事实常常却是恰恰相反：客户普遍聪明过人地想充分利用各车行间市场相互竞争的局势，从各车行套取对其有利的信息，尤其是价格优惠方面的信息，再到其它其最终选定的车行去实现最有利于自己利益的购买成交。所以，你自己首先必须自尊自信、严守规矩、坚持原则地去做，那么，你根本就没有任何欺骗行为。

　　作为车行的一个合格的销售人员，既要有着训练有素的销售技巧，又要有着足够的产品知识，还要努力对客户做到以诚相待、童叟无欺。任何销售员在介绍产品和促销项目时，都肯定会有不少时候只说好不说坏，重点突出和大力推销的言辞，这些都是可以理解和接受的。

　　但尽管如此，这一切却千万不能成为自己可以无中生有、夸大其词、坑蒙欺骗对方的理由。遇到自己不懂或一时回答不了的问题，不能一时为了显示自己的业务熟练或为了面子，而随便回答和确认，以造成无谓的误导，反而失去了自己本已经留给客户的诚信印象，最终还可能遭投诉而被动。而是应该实话实说，或待事后核实后再回答或确认之。这样客户是完全可以理解的。而且这种诚实的效果还会更好，更容易取信于人。

　　成功的销售，不但会磨练和提高自己的智商，还会给自己延续良好的工作环境，还会赢得有尊严的上下同事关系，还终会给自己带来十分体面的经济收入。让自己更加自尊、自信、和乐观。如果你也有机会，也不妨试试这种销售工作的行业

上一页  [1] [2]