大都会培训总动员

概要： 中美大都会人寿保险有限公司于20xx年3月底正式成立后，既没有轰轰烈烈为自己的产品做广告，也没有大张旗鼓从竞争对手那里挖人才，而是推出了一个个震撼业内的招聘广告。比如储备银行处经理的要求是没有寿险从业经验、大学本科以上学历、35岁以上、10年以上工作经验，其中7年以上管理经验，年收入12万元；业务经理要求是28岁以上、大学本科以上学历、5年以上工作经验、没有寿险从业经验、年收入6万元以上。在这个人来人往在被视为入职门槛最低的行业，中美大都会反其道而行之，意欲如何？“如果要建立自己的文化，必须有志同道合的人，而这需要从根本上开始培养他们。”中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平说。精英式培养在开业以前，大都会在北京做了一个调查，结论让齐莱平非常意外：在一千多名已经购买保险而且仍拥有保险的人中，对保险代理及公司服务不满意或非常不满意的占到30％。同时北京地区保险代理平均产能偏低，人均保费加起来四五千元，人员流动率亦偏高。“如果客户不满意的数字超过15％，很可能营销和产品出现了问题。其中很大一个问题就是寿险从业人员流动性很大、

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   　中美大都会人寿保险有限公司于20xx年3月底正式成立后，既没有轰轰烈烈为自己的产品做广告，也没有大张旗鼓从竞争对手那里挖人才，而是推出了一个个震撼业内的招聘广告。
　　比如储备银行处经理的要求是没有寿险从业经验、大学本科以上学历、35岁以上、10年以上工作经验，其中7年以上管理经验，年收入12万元；业务经理要求是28岁以上、大学本科以上学历、5年以上工作经验、没有寿险从业经验、年收入6万元以上。
　　在这个人来人往在被视为入职门槛最低的行业，中美大都会反其道而行之，意欲如何？
　　“如果要建立自己的文化，必须有志同道合的人，而这需要从根本上开始培养他们。”中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平说。
　　精英式培养
　　在开业以前，大都会在北京做了一个调查，结论让齐莱平非常意外：在一千多名已经购买保险而且仍拥有保险的人中，对保险代理及公司服务不满意或非常不满意的占到30％。同时北京地区保险代理平均产能偏低，人均保费加起来四五千元，人员流动率亦偏高。
　　“如果客户不满意的数字超过15％，很可能营销和产品出现了问题。其中很大一个问题就是寿险从业人员流动性很大、素质较低。”齐莱平说。“所以我们在考虑公司整体战略的时候，认为应该把对中国保险业有益的东西带进来。”
　　在培养未来的处经理时，中美大都会提出“西点计划”。尽管对于营业处经理筹备人才要求很高，但申请人数超过1400人。最终中美大都会筛选了30位。“其中有硕士16名、博士1名、12个曾在国外念书或工作，其中前一年收入最高曾达到60万元。最低13万元。” 齐莱平对本刊记者介绍说，“我们将对其提供寿险规划师专业技能培训和管理职能培训，为期18个月，每月补贴1万元。”
　　招聘储备业务经理也出现了类似的情况。中美大都会本来打算招聘200人，结果前来应征的超过6000人。公司最终选出了350人。储备业务经理先经过1个月的专业培训、5个月的市场销售实践，然后进入管理职能的业务培训，内容包括一个月课堂培训，学习如何增员、培训发展及领导激励；组建专业的寿险规划师团队，历时为期5个月。据齐莱平介绍，目前中美大都会有235个业务经理、26位分行经理。
　　如果说处经理是领队、业务经理是教练，那么将长期奔走于销售一线的代理则是球员。在中美大都会，一线保险销售代理人被称为寿险规划师。齐莱平解释说寿险规划师并不是仅仅卖给客户寿险，而是依照客户的需求，提供客户所需要的产品。寿险规划师见到客户后，第一件事是设法了解受访者的背景、经济状况、收入以及他的家庭状况，据此判断该客户的保险需求，进而量身定做出一套寿险计划。
　　由于寿险规划师是一线直接面对客户的一群人，担负着把中美大都会人寿的理念传达出去的职责，“因此寿险规划师是我们公司最重要、最强项的人，应该获得最多的支持。”
　　在这种思路下，中美大都会对寿险规划师的资格要求是25岁以上、大学本科学历、在北京生活了2年、没有寿险从业经验、年收入不低于4万元，远远超过了一般中资公司的要求。从目前来看，报名和招收的比例是9：1。
　　入职后，中美大都会依照市场的成熟度及销售路线提供培训计划，将寿险规划师的事业发展分成寿险规划师、资深寿险规划师、执行寿险规划师、首席寿险规划师、首席资深寿险规划师5个阶段。除业务培训外，公司还对他们的品质、人格、素质，甚至穿着打扮谈吐都做相关的培训。
　　尽管这样坚持精英培训花费巨大，不过已经初显成效。第一期的38位寿险储备业务经理在5个月市场实作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保费2,423元，件均保额197,918元。
　　泰康人寿西城区的一位业务经理对这样的数字感到吃惊。“我的团队月人均保额大约是4000元。而中美大都会却达到1万多元以上，这可能体现了精英销售的力量。”
　　齐莱平认为中美大都会人寿以实践证明，寿险业完全可以通过优秀的培训计划、科学的管理制度自行培育出杰出的保险人才。
　　“但是，不同的人群有着不同的对话方式，拥有大学毕业文凭的人未必能够成功向小商小贩销售出保险产品。”上述的泰康人寿西城区业务经理对中美大都会的精英人才战略感到有些疑虑。
　　对此，齐莱平解释说，目前中美大都会在北京的切入点是白领，年龄是25到45周岁、双薪、家庭年收入超过10万。这样中美大都会培养出来的精英团队刚好能够与目标客户层次对应起来。
　　不过，大都会全球公司的使命却是为每个人提供财务自主，也就是目标客户群不仅仅包括白领，而且是各个年龄层次、不同收入水平的人。从长期来看，齐莱平认为中美大都会要实施多渠道战略：比如银行保险、电话行销、团体险、经纪等，各个产品对销售人员的要求也各不相同。开业之初，中美大都会人寿已经培训了40名电话营销员。近期展开了银行保险业，同时并于今年下半年推出团险业务。
　　“现阶段个人销售保险占总收入的70%，希望3年后，这个比例是50%。” 齐莱平说。